今年は北日本や北陵に豪雪をもたらした。現地の人々が雪かきで疲弊する姿は心が痛む。金沢に住む息子も連日雪かきに追われたようだ。
私も26~31歳のカネボウ福井時代は雪には苦労した。昭和56年の記録的「56豪雪」のあった年の8月に福井に赴任、真夏なのに福井城のお堀の日陰に雪が残っていて豪雪のすさまじさに心底驚いた。
あの頃は自宅から車出しの雪かき、会社の駐車場で雪をかき自家用車を入れ、次に営業車を出す雪かき、帰社し営業車を入れる雪かき、帰宅は雪かきして自家用車を出し、自宅駐車場を再度雪かきだ。
延々と続く雪に「一体いつまで続くのか」と、空を見上げてつぶやいた事は今でも忘れない。
雪国は暮らすだけで大変な労力を使う。これが毎年だから我慢強い人が多くなる。加え食材や燃料を買うので普通に商売が回るのは大したもんだ。
自分事だと「1：1.6：1.6²」になる法則。
私は福井で営業を学んだ。お客様が来ないことを決して「雪」のせいにしない。売り上げ未達を、天候や環境の他責にしても解決しない。自責の発想で自分事にしない限り対策など打てないのだ。
私は従来の会社の示達目標を店別に商談する営業を根本的に変更。エリア内に飛躍的成長店をいくつか決め目標は相手に決めさせる方法を執った。
その代わり顧客分析、必要市場シェア、一家で旅行に必要な利益、全国ベスト10位入りなど動機と手段を個別化し目標を己のものにする。
結果、成長店リストが、自発的に青空天井で伸長、私の福井時代の実績は記録更新を続けた。
聞くと未だに私の実績は誰も更新できず、嬉しいより情けなかったが、営業スタイルのマニュアル化と定着の難しさを痛感した。
しかし、私の知る限り成功する人は昔も今も仕事のマネジメントに共通するコツがある。
それは「1：1.6： 1.6²」の法則の実践だ。やれと言われてやる成果は「１」、何故やるかを共有したら成果は「1.6」、どうやるかを考えさせ、その手段を任せると「1.6²」2.56倍の成果になる法則だ。
つまり「どうするか」を相手に考えさせ、活動プランを引き出し纏める。目標と手段が自分事になると目の色が変わるから私は全力でサポートだ。
45歳で全国営業責任者で赴任した時、化粧品の社長となった前任者の机を引き継いだら、何と彼の机上に「1：1.6：1.6²」のメモが挟んであった。
「あぁ前任の吉岡さんも同じ想いだ」と感激した。因みに彼のメモは今も私の宝物である。
