今年は北日本や北陵に豪雪をもたらした。現地の人々が雪かきで疲弊する姿は心が痛む。金沢に住む息子も連日雪かきに追われたようだ。
私も26~31歳のカネボウ福井時代は雪には苦労した。昭和56年の記録的「56豪雪」のあった年の8月に福井に赴任、真夏に福井城の堀の日陰に雪が残っていて豪雪の凄さに心底驚いた。
あの頃は自宅から車出しの雪かき、出社し雪をかき自家用車を入れ、次は営業車を出す雪かき、帰社し雪かきして営業車を入れ、帰りも雪かきして自家用車を出し、自宅駐車場を再度雪かきだ。
降り続く雪に「一体いつまで続く」と、空を見上げつぶやいた事を今でも忘れない。
雪国は暮らすだけで大変な労力を使う。これが毎年だから我慢強い人が多くなる。加え食材や燃料を買うので普通に商売が回るのは大したもんだ。
自分事だと「1：1.6：1.6²」になる法則。
私は福井で営業を学んだ。ここではお客様が来ないことを「雪」のせいにしない。売り上げ未達を天候や環境の他責にしても解決しない。自責の発想で自分事にしない限り対策は打てない。
私は従来の会社の示達目標を店別に商談する営業を根本的に変更。エリア内に飛躍的成長店をいくつか決め目標は相手に決めさせる方法を執った。
その為に顧客分析、市場シェア、家族旅行に必要な利益、全国ベスト10位入りなど個別に取引先と動機と手段を決めて己の目標にして貰う。
結果、成長店様が、青空天井で自発的に伸長、私の福井時代の実績は記録更新を続けた。
聞くと未だに私の実績は誰も更新できず、嬉しいより情けなかったが、営業スタイルのマニュアル化と定着の難しさを痛感した。
しかし私の知る限り成功する人は、今も昔も仕事のマネジメントに共通するコツがある。
それは「1：1.6：1.6²」の実践だ。やれと言われてやる成果は「１」、何故やるかを共感したら「1.6」、どうやるかを考えさせ、その手段を任せると「1.6²」2.56倍の成果という組織マネジメントの法則だ。
つまり「どうするか」を相手に考えさせ、活動プランを引き出す。目標と手段が自分事になると目の色が変わるから、私は全力でサポートする。
45歳で全国営業責任者に着任した時、化粧品の社長に昇格した前任者の机を引き継いだら、何と彼の机上に「1：1.6：1.6²」のメモが残してあった。
「あゝ前任の吉岡さんからの伝言だ」と感激した。その時のメモは今も私の宝物である。
