2015年に向けて

2014年が終わろうとしている。

我が社は来年に向け、これまで以上にお客様から喜んでいただける「良きものづくり」に一層精進することが最大の使命である。お取引先様の求めることに、どこまでカスタマイズできるかであり、社内の合言葉である「執念あるものは可能性から発想する」を忘れずにひたすら邁進するだけである。

私は本年も、思いつくままに、子どもにも「恥ずかしい」と随分言われながら、ブログを書き綴ってきた。大半が己への戒めばかりで、如何に自分が未完成かを実感した。「未完の青年」は無限の可能性を秘め、好奇心でゾクゾクするが、私は「未完の熟年!?」。未完の青年に「足るを知り、死ぬまで修行だぞ」と押し付けるしか能がないのである。

先日、息子が所属する市川七中柔道部の部長、「全国中学生大会」で引退した３年生に、「この本を読んだら」と、１冊の本を渡した。

彼は息子と違い、無類の読書好きなのを聞いていたから、高校受験モードに切り替えただろうと案じつつ、「面白くないかもしれないけど、じっくり読んでほしい」と付け加えた。

しばらくして、「３回読み返しました」と報告してくれた。嬉しかった。

すすめた本は、仙台・秋保の慈眼寺の塩沼亮潤（しおぬまりょうじゅん）住職の著書『人生生涯小僧のこころ』。塩沼住職は、荒行のなかでも最も厳しいといわれる「大峯千日回峰（おおみねせんにちかいほう）」を成し遂げ、さらに断食、断水、不眠、不臥を９日間続ける「四無行」も満行し、大阿闍梨の称を得ている方である。

「大峯千日回峰」とは、奈良県吉野の大峯山で片道24キロ、高低差1300メートル以上の山道を16時間かけて１日で往復。これを1000往復、４万8000キロを９年間かけて歩く超人的修行で、いったん行に入ったならば足が折れようが、熱が出ようが休めば、そこで終了。決して途中で止めることができない。途中で止める場合は自ら命をたたなければならないという、凄まじいもの。吉野金峯山寺1300年の歴史上、「大峯千日回峰」を成し遂げたのは二人という。

住職は1000回の往復中、苦しいとき、動けなくなった場面では、一歩一歩、「謙虚、素直、謙虚、素直……」と心で唱えて歩いて乗り越えた。1000往復まであと１回という999回目の夜には、「人生、生涯、小僧のこころ」という言葉が心に浮かんだと書いている。

普段、何げなく使う「ありがとう」は、「ありえ難いこと」が転じたとよく言われる。「普通ではありえないこと」と捉えて、心から発する感謝の言葉かと思うが、命がけで満行を成した著書には、まさに「ありがたい言葉」が詰まっている。

私は例年、年初に言葉に注目して一年の抱負としている。今年の言葉は塩沼住職の「一息、一息を大切に」だった。この思いをどれだけ綴れたか、お伝えできたか……。いずれにしてもこの一年、「田辺志保のひとりがたり」にお付き合いいただき、ありがとうございました。来年も皆様のご指摘を頂戴しながら、乱筆乱文、失言をご容赦願いつつ、恥を承知で思いつくままに書きたいと思っております。

最後になりますが、皆様の益々のご隆盛と、穏やかな越年を、心より祈念申し上げます。

田辺　志保

後悔しても始まらない……

今年もあと僅かである。

みなさまにとって今年、どんな一年でしたか？　楽しい思い出ばかりじゃなかった方も、面白い出来事に遭遇した方もいらっしゃるでしょう。

前回、前々回、夏の我が家の熱闘柔道！　模様に触れたが、年初には悲しい事があった。２月に父を亡くした。そして私には一つ悔いが残った。

最初で最後の本音の話し合い

父は８４歳の誕生日に天寿を全うしたと言っていたが、その年の旅だちとなってしまい、家族は残念で仕方ない。父は７年前に母が亡くなった時、自分が先に逝く事しか考えていなかったようで、かなりショックを受けて落ち込んでいた。昭和一桁生まれ。弱音を吐かず、いつも強気な男だが、母の死はかなり応えたようで、暫くは見ているこちらが辛かった。

いつまでも母の携帯電話を手元に置いて、寂しくなると隠れて母の携帯に電話して、録音された留守電の声を聞いていたらしい。父と同居している弟から、その話を聞いた時、オヤジらしくないと驚き、あのオヤジが……と思うと泣けてきたものだ。

昨年の夏に、オヤジから大切な話があると静岡の実家に呼ばれた。３人兄弟を前に「俺は肺がん末期で『余命半年』と宣告された」と話しはじめ、「母さんのところにいけるから嬉しい」と笑って見せた。

それでも昨年末まではかなり元気で、お世話になった方々を訪問して食事をしたり、お礼参りに訪問していた。が、年明けにはだんだん動けなくなっていた。正月明け、話すのも辛くなりはじめたころ、オヤジは我々兄弟に最後のお願い事をしてきた。

「お前たちは、これからの人生がある。死んでからも子どもに負担はかけたくない。だから、葬式も不要だし墓もいらない。母さんは告別式をやったが、それに労力を費やすのは無駄だ。俺の骨は海に撒く「散骨」にしてくれ、それが俺の最後の頼みだ」

全くの予想外、驚いた。オヤジは前々から決めていたようだ。

この時、最初で最後、親子が本音で夜中まで話し合った。オヤジは寝たり起きたりしながら「夜食でも食おうや」とか「昔、お前たち、野球盤ゲームで、そうやって大ゲンカしたなあ」などと笑う場面もあった。

まるでケーススタディの研修のように、困難な課題を与えて我々にさんざん議論させて、結論は子どもたち３人の意思を統一させた。自分で作ったシナリオを楽しみ、面と向かって話す時間を、ぎりぎりのタイミングで演出したかのようだった。

最終的には、オヤジは納得し、後に残る我々子どもの意思を尊重してくれた。一般的な葬送をし、お盆には墓参りも済ますことが出来た。

改めて言いたい！「一期一会」の気持ちの大切さ

以前、「世の中で一番悲しいことは、我が子を看取る事だ」と知人がしみじみ語った。親にすれば、短い生涯ゆえにこの世でやり残した事が多いと思う分だけ不憫に思い、悔しくて、辛くなる。そして誰もが、計り知れない悩みと、後悔までも背負ってしまう。

これは、親の死も同様である。親は人生が長い分やり残した事が少ないと納得できても、子どもの方は親に対しての後悔、もっと頻繁に行き来をすればよかった、旅行もさせてやりたかったなどとの思いが大きくなるので、悲しみの深さは、変わらない気がする。

初めに言った「悔い」とは、死を目前にするまでオヤジの本音を知らなかったことである。普段から、余分なことは言わない人だったが、それでも、私が一歩踏み込んで会話をしていたら、母の死を乗り越えて落ち着いたころに、オヤジがふっと漏らした言葉に反応して聞き返していたら……などと悔やまれる。忙しさにかまけてお互いいつでも話せると思っていたのか、いずれにせよ大きな悔いは、面と向かって話す時間を取らなかったことである。

誰もが、両親や友人、人生の先輩たちと別れる時が来るのは世の常で、その都度、後悔をするものだ。「死生観」を語れるほどではないが、残された者が「ひどい」「悲しい」「辛い」という感情と向き合うことは間違いない。だから、残された者はこの痛みを受け止めて、乗り越えなければならないのだ。「仕方がない」と享受する覚悟を持つしかない。「後悔」という後ろ向きの思いは、いつまでも自分を過去の中に置くことである。それゆえ、一刻でも早く「思い出」として転嫁するよう決意すること、そこから未来への自分の糧にすることだと思う。

今は、オヤジの死を簡単に「思い出」に昇華、などと書けるが、あの時の、親子のかけがいのない話し合いの時間が無ければ、今でも過去をさまよって後悔しているかもしれない。

逝ってしまった人の気持ちを勝手に深掘りして、過去に戻ってあれこれと悔やむのは止めようと思う。オヤジは、きっと「いつまでも後ろを向くな、前を向け」と言うはずだ。

私は弟たちと、昔を思い出して「あの時は、オヤジ、おふくろを泣かせたなあ」とか「温泉旅行も約束倒れだったな」などと涙することもある。考えてみたら、オヤジとおふくろに、何もしてあげられずにここまで来たなと実感する。「親孝行　したいときには　親はなし」を痛感した。すべては後の祭りなのだ。

オヤジは最後にこうも言った。

「俺のことで揉めるな。皆が元気で仲良く暮らしてほしいだけだ。それが一番の望みだ」

年の瀬を目の前に、来年の一周忌には、娘の制服姿と息子の柔道着姿で静岡に行くのも有りだな、と勝手に考えた。オヤジにもおふくろにも見せることができなかったから……

田辺　志保

人を見守る事のむずかしさを知る ＜後編＞

友人から「最近、月日が経つのが早い、一年があっという間に過ぎるよな……。ジャネの法則って知ってる？」と言われた。19世紀のフランスの哲学者、ポール・ジャネが発案して、甥のピエール・ジャネが著書で紹介した法則だという。

主観的に記憶される年月、時間の長さは年長者には短く、年少者には長く評価、感じられる現象を心理学的に説いたもので、生涯のある時期における時間の心理的長さは年齢に反比例するそうだ。過去を振り返った時に感じる時間の長さの印象、ということのようだ。

子どものころは、見るもの、触るもの、口にするもの、耳にすることすべてが初めての経験、出来事。日々、そうした新鮮な出来事に遭遇し、充実しているから一日が、一年が長く感じられるという。それから年を重ねて社会人となって、やること、なすことすべてが初めてという時期もあったが、社会人として一通り経験し、理解しているつもりの年齢になると、新鮮な驚きの出合いは減り、一年があっという間に過ぎてしまう。

ここ数年、私もそこに陥っている!?そんな自分を振り返ると、「あの頃もう少し頑張っていれば」とか入社直後「今ならあの時もっとこうしたのに」などと、後悔だらけだが、時間は平等に流れているはず。一日一日を充実感や満足感、達成感をしっかりと実感できる生活を送っていれば年齢に関係ないとも思う。だから、後悔しないような一日を送りたい。

人生脚本は、自分で描くもの

以前、柔道の練習で疲れ果てた息子が、風呂場の前で倒れていた。びっくりして見に行くとなんと寝ていた！こんな調子で、机に向かい勉強している姿を、最近、見たことが無い。

このままではいけないと思い、一年生最初のテスト前に最初が肝心と「平均80点を目指す」ことを約束させた。これでは、柔道バカが現実となる。親として、息子の人生脚本を修正しようと思い立ち、息子の前に悲惨な答案用紙を並べ「柔道以外の目標は？」と尋ねた。

すると「これから、80を目指す、それから90、次は100だ」と答えた。

私は「ほー、すごいな。今度はやる気満々だな」と胸をなでおろした。

ところが、次の言葉に茫然とした。

「うん、お父さん、握力80になると、リンゴが潰せて、90では10円玉が曲がるらしいよ。そして100を超えると簡単に10円玉は曲り、リンゴも粉々になるんだ！」目が点になった。

こともあろうにまだ続きがあった。

「それに握力が100になれば、相手が僕の組手を切ることは出来なくなるんだ」

家内が一言、「目標は『学力』でなく『握力』なのよね」と。

聞くと、通学のバスの中で、バネ製の握力器を毎日300回握っているらしい。あきれて返す言葉がみつからなかった。気も失せたが、「ふざけるな、文武両道こそ目指す姿」と息子を叱り飛ばした。しかし一方で、「そこまで突き抜けることは大したもんだ」と妙に感心して、たとえ親でも彼の脚本は変えられないとも思った。

冷静に、組織論的に考えると、彼の環境は柔道には最上の組織なのである。

理想の組織は、最大の活性化を実現する

組織論でよく「みこしを担ぐ」話がある。上位３割の社員がみこしを担ぎ、組織を引っ張り、４割の社員は引っ張られるように、みこしを担いだり担がなかったりで、残りの３割はみこしにぶら下がって足を引っ張っている、とされる。俗に「３・４・３の法則」とか「さ・し・みの法則」とか言われる。

勿論、理想の組織は、みこしを担ぐ引っ張り役の情熱集団の割合を増やし、足を引っ張るぶら下がり集団を減らすことであるが、そう簡単ではない。

学校の部活ならば、仲間との楽しい活動が基本なので、止める、止めないは自由である。昔のような鬼のような先輩も減ったし、クラブ活動は学問に支障を来さないといった空気が蔓延しているので、新入部員は夏を過ぎると、簡単にあきらめ、退部希望者が出てくる。結果的に、ぶら下がりは少なくなる。

しかし、会社組織では、採用が大きな投資であり、社員の活性化が会社の業績を左右するから一大事である。人材育成が、会社の人財になる。

社員の側からみれば、大志を抱いて入社したが、どうも上司が気に食わないとか、居心地がよくない、と感じる人が出てくる。ここで自分の殻を破れないまま数年も過ごすうちに、「まあこんなものか」と今の仕事での出来、不向きが分り始める。がそのまま転職の機を逃し、出世レースに身をまかせて走り始めると、勝手に己の行方を案じて、仕方ないとか、取りあえず、何となくといった諦めムードの「みこしぶら下がり予備軍」が出てくる。

理想の組織づくりに欠かせない管理職の役割として、半期ごとに「目標共有化確認」を実行して全体を牽引するモチベーションまで引き上げることが大切だ。特に牽引役の３割の人には、自己啓発の課題も共有して、更なる意欲を引き出すことだ。そのうえで、ベクトルを左右する４割の様子見の人（みこしぶら下がり予備軍）への参画意識をどこまで高められるかだ。

それぞれのラインで、一人ひとりの目的と手段を明確に話し合い、目の前の具体的な目標を達成させる。決めた手段の達成を、一つ一つ積み重ねながら、自信と度量が大きくなる事を見守る。一人の育成が「共育」に繋がり、この集団化でしか目的は成就しないので、ここを端折っては絶対駄目である。

上司は、きめ細かく部下が達成できる目標をまず設定させて、クリアするたびに評価することである。後は、欲が出てくれば自分で学んでいくようになる。このプロセスは決して面倒なことではない。じっくり見守る姿勢が肝心だ。

部下は、都度の課題と対策を学び取り、後輩へと繋げる兄貴、姉御肌を身に着けていく。

「自分の領域の達成」と、「後輩の育成」の両輪を成すことが仕事であり、当事者意識を持って自分で勝ち取った、と思う人の勢力を拡大させる以外に組織の活性化は果たせない。

それは丁度、オセロゲームのように一人づつ仲間を増やすことなのだ。

新鮮に満ちた毎日を目指し、自らを活性化させる

私は「自分の人生は自分で切り拓いてきた」と思う反面、多くの方々のご縁を頂戴してここまで来たことも承知している。ご縁の源は、年齢など関係なく、本気で打ち込み、わき目も振らず、明日の自分を信じて今日を生きている、と思っていただけること。

隠居翁を気取って、経験や知見をひけらかせて、相手を指導とか、相手を矯正させるなどはおごり高ぶりだし、それだけではただの嫌われ者になりかねない。

せめて、信頼を願う自分の家族や友人など大好きな人に接するときは、相手を思い、信じた相手にそっと「寄り添う」ことではないだろうか。温かく寄り添いながら、目を細めて眺めているうちに「自分の生きがい探し」を見つけられる好奇心や心のゆとりが生まれてくるような気がする。

しかし、最後は自分で決断し、自分の力で答えを導き出すしかないのだ。私が息子の柔道を盛んに紹介するのは、ジャネの法則が理由かもしれない。

「新鮮に満ちた毎日」が遠い昔と忘れてしまった私と比べ、今の息子の一日はどうだろう。

今日の努力が、必ず実を結び、優勝することを信じてその日を完全燃焼している。

私は、きっと息子の瞬間、瞬間の姿を羨ましいと思い、疑似体験しているのだろう。世間の親が、頑張っている子どもの活躍に一喜一憂するのは、出来ない自分を相手に託しているからで、何としても頑張らせようと過剰な期待を寄せる。

学生時代を振り返ればわかるように、他人の台本を無理に書き換えようとするのは無駄な努力……。息子のことは思い切って青春物のドラマでも見るように、気を楽にして見守ることにしよう。どうあがいても、所詮、人の人生は、自らが脚本を書き、主演・演出するのだ。

田辺　志保

人を見守る事のむずかしさを知る ＜前編＞

そろそろ今年、2014年を振り返るころが近づいてきた。

我が家のニュースは何だろうか？　と考えると、夏から秋にかけての息子の柔道……。今年の夏は例年に比べて涼しい夏だったといわれているが、我が家は熱かった！

息子たちの柔道を見守る

市川市立第七中学校柔道部の息子が千葉県市川・浦安地区を勝ち抜いて千葉県大会に進出した。しかし、千葉県の壁は厚く、73kg級個人戦、中堅を務めた団体戦とも敗退して全国中学柔道大会（全中）出場は叶わなかった。中学になると細かく分けた体重別階級ごとの個人戦となり、七中柔道部から二人が千葉県代表として出場した。

息子は苦杯をなめたが、技は体力も未完成ながら、体重管理を含めた体づくりでは自分を追い込み、練習を重ねて臨んだ。私はそんな息子を励まし、見守った。

「七中名物サーキット」と呼ばれる練習は、まず、全員が輪になって、腕立て、腹筋、屈伸運動を何百回と続ける。一人が10回ずつ号令をかけ回るので、20名で各種200回になる。これが、通常練習の後のメニューというから1年も経つと、体つきがみるみる変わってくる。

体重別競技の選手は、中学でも体重の増減に合わせての体づくりを求められる。カロリーコントロールと併行してインナーマッスルを鍛えて代謝カロリーを増やす肉体に改造することだ。息子は小学校卒業時、70kgの体重が、中学に入って66kgに落ちるのに２か月と掛からなかった。いくら食べても太れないのである。大会に73kg級でエントリーした息子は、下限の66kgを割ると計量で失格になるのだが、一向に体重が増える気配がない。

摂取カロリーと代謝機能がそのままだと練習量でのダイエットにしかならない。息子は「筋トレ」を上回る「食いトレ」に励むしかなかった。そんな「食いトレ」と「インナーマッスル強化」で地区大会から県大会にまで進めたのは、体重計との格闘では勝利したからだ。

息子は部活に加え、市川の「須賀道場」に週４回通っているが、体重減少を心配する息子に、道場の岩崎先生は「大丈夫、体が慣れば食べられるようになり体重は増える。その身体を、また絞って筋肉に変えていくうちに、見違えるから」と涼しい顔。夏を努力した者には「絞り込まれた強靭な肉体と、力強い技の切れ」という大きな収穫が得られるというのだ。

息子の「食いトレ」は、朝から「かつ丼」、給食は人並みで我慢、道場に行く日は軽めの夕食、道場から戻り再夕食（夜食）を取る。満腹は道場で吐くので厳禁だ。家内は「飼育しているよう」と言いながら内心嬉しそうである。県大会当日、息子は71kgで計量を通過した。

多くの人に支えられて……

誰しも、運動に限らず何か事を始める際の動機は、大きく二つあると思う。一つは始める活動・運動そのものの魅力、二つは指導者や仲間の魅力。息子は通う「須賀道場」で両方を満たされている。名だたる柔道好きが集い、全国でも有名な猛者を育て、全国大会出場の強者を数多く輩出している名門道場で、以前紹介した廣田先生、増田先生も須賀道場の門下生。有難いことに、息子は須賀会長と道場の有り様に支えられている。

「須賀道場の魅力」は何と言っても、須賀会長の的確な指導力と門下生一人ひとりに対する姿勢、人を引き付ける人間力。ここで育った先生たちが須賀先生への恩返しとばかりに更にパワーアップした熱血漢と指導力を引き継いで門下生の為に集まってくる。

とにかく須賀道場の門下生はタフである。夏は気を失うほど暑く、冬は身を切るような寒さの中でひたすら練習を繰り返す。柔道の試合ではもつれ込むと、お互い疲れ果てて残り一分間で、気力と余力があるかないかで勝敗が決まる、といわれる。須賀道場の門下生は、試合時間をフル回転で戦い続けるタフな体と根性を身に付けて行くのだ。

この夏、腕に覚えのある方が初めて須賀道場の練習に参加したが、一時間もしないうちに軽い熱中症でうずくまっていた。いつものメンバーは平気な顔。こう話すと、「須賀道場」とはどんな道場だろう……と思われるだろう。が、お世辞にも立派とは言えない。広くて、冷暖房付きの公営の武道センターと比べると、意図的かと思うほど何もない道場であるが、私はこの道場の存在が、「修行のパワースポット」になっていると思っている。

涙が人を育てる

県大会団体戦で敗れた瞬間、選手たちの姿が心に残ったので記しておきたい。

選手たちは引き上げるや否や会場の隅で泣き始めた。無理もない。３年生は個人戦での優勝者以外は引退となるので、寂しさと無念の涙。後輩たちは、先輩が去る寂しさと申し訳なさで、涙が止まらなかった。今までを見てきただけに、その悔しさはよくわかる。

個人戦での勝ち負けは「嬉し涙」も「悔し涙」も自分に向けてだが、団体戦での負けはメンバーへの申し訳なさへの涙に変わる。自分への涙と違い、人の痛みへの涙は「成長の涙」。今子どもたちは得難い涙を流していると、私はほほえましく思ってしまった。補欠で悔しいはずの３年生が、後輩の肩をたたきながら、「気にするな、新人戦と来年の全中は俺たちの分まで頼むぞ」と後輩を励ます姿を見たとき、その気遣いと優しさに感激してしまった。

引退する３年生を見守ってきた顧問の古館（こだて）先生は、引退する３年生に「すまない」と言って泣いていた。最後は全員で、保護者の方々へ「ありがとうございました」と頭を下げた。涙でくしゃくしゃ顔の彼らは、誰も顔を上げられず暫く下を向いたままだった。

その場をただ見守るだけの私は、息子たちを育成くださる先生たちに頭を下げながら、ふっと昔、よく口ずさんだ坂村真民の「七字のうた」を思い出した。

息子たちが、これからも一途な努力を積み重ね、いつか「よいみをむすぶ」ため、負けた時には口出しせずに見守るだけで、勝った時こそ一緒になって喜ぶことにしよう。

田辺　志保

無意識の行動パターンを利用するワザ。＜後編＞

あなたから「仕入れたい」「買いたい」と思わせる会話術。

カネボウのカリスマ販売員はお客様と親愛の距離・ベストポジションにすっと入り込めると、前回お話しした。とはいえ、初めて顔を合わせ、言葉を交わして商品を買っていただくのは容易なことではない。

「何かお探しですか？」と声をかけて「見ているだけ……」と返されたらそこで終了。また、いきなり商品の説明を始めても同様の言葉とともにお客様はその場を後にするだろう。

私は静岡の営業現場時代から、営業担当者とその傘下にある数多くの美容部員さんを預かる機会を得てきた。営業担当者は、お取引店様の売上げ拡大の提案活動をはじめ、美容部員さんの配置とその連携を深めるための労務管理が大きな仕事だ。また、美容部員さんは化粧品販売の最前線に立つ。お客様へのカウンセリング活動を通して商品を買っていただくよう働きかける。営業担当者には特段のマニュアルなどなく、基本スキル以外の説得話法、営業センス、提案力、人間力などは、個人の資質と先輩からの指導と実践で掴み取り、美容部員は教育部主催の研修会で、身だしなみや立振る舞い、話法の基本を習得していた。

いずれにしても、お取引店様から「この営業担当者から仕入れたい」、お客様から「この美容部員さんから買いたい」と言われるよう、努力の毎日だったと思う。

そうした中、静岡のメンバーは、当時、日本一の静岡営業軍団（私の風貌からか田辺組と呼ばれていたらしい）とのご評価をいただいた。軍団の言葉には、恐れを知らぬ活発な行動部隊との揶揄的な意味があったのかもしれないが、実は裏で地道に「感動体験紹介運動」を実践していた。“感動体験を伝える”勉強会である。

その都度、指名されたメンバーが最近感動したこと、本でも映画でも、身の回りに起こった出来事でも、とにかく自身が感動した話を発表して、その感動が伝わってきたかどうか、参加メンバーが評価し合うのだ。

「紹介された映画の情景が全く浮かんでこない」「その本を買って読もうとは思わない」「どこに感動したのかわからない」などと言いたい放題だが、そこにはルールを設けていた。ただ評価するだけでなく、その理由と、対策の進言をセットにすることを義務づけた。

当初、「この忙しい時にこんな事をしている場合ですか？」と部下から突き上げられた。しかし、「伝わらない話をしていては『こいつじゃダメだ』と見捨てられてしまう」「いつか絶対役に立つ……」と信じて、私は強行した。そのうち、各人に変化があらわれた。課題が見えてきたのである。

私も気づいた。不評な話は、題材もさることながら、まず「間」が悪いのだ。相手の反応をうかがう「間」がとれない。自分の言いたいことに終始して、聞かされる、聞いている側のことなどお構いなしなのだ。

やがて、発表する側は不評の原因に気づき、学習を重ねて、勉強会２年目ぐらいから、飛躍的に進歩した。相手の反応を伺う「間」が取れるようになるのだ。声のトーン、伝える時の表情なども見違えるほどで、まさに訓練の賜物。私は「してやったり！」の思いを味わった。

人は最初から好印象をもってもらえる人もあれば、そうでない人もいる。そして、誰しも得手不得手がある。初対面でも如才なく、相手の気持ちや立場などを敏感に察知して会話を始められる人もいれば、会話のきっかけをなかなかつかめないでいる人も少なくない。

しかし、相手を思う会話、セールストークは不思議なくらい「間」が生まれ、相手の心に響いて、信頼関係を築く。会話には自分の思い、考えを相手に伝え、人を動かす力があり、それは同時にワザともなる。

気持ちよく会話を進めるには、うなづいたり、相槌を打ったり、感想を述べたり、時には質問をするなどして、相手の話をていねいに聞くことだ。

上手に受けて、気持ちよく投げ返す。

朝一番、まずは「おはようございます」で始まり、当然ながら、「おはようございます」の返礼があって気持ちよく１日がスタートする。ところが、相手の顔や目を見ずに声だけ発する「壁に挨拶」や、下を向いたまま挨拶をする人がいる。以前、お取引先様から、カバンから書類を取り出しながら挨拶を返されて不愉快だった、と苦言を呈されたことがある。

「目は口ほどにものをいう」とよく言うが、話すときは相手の目を見ることだ。相手への関心を伝えるには、視線を外すことなかれ、である。視線の先は相手の目の上部を見るくらいが良い。この時大事なのは顎の角度。顎を引きぎみにして眉辺りを見るようにすると自信にあふれた姿勢になるそうだ。相手の胸元を見る方がいるが、お詫びの時は別として、目線を下げると迷いがあるように映るらしい。商談の場合は自信のない態度は禁物である。

挨拶も目線も、上手に受けて、気持ちよく投げ返し、そこから相手のいい笑顔を引き出すことができればその後のコミュニケーションもスムーズに運ぶだろう。

その先、最高のご褒美、先方からの「ありがとう」の笑顔が待っている。

田辺　志保

無意識の行動パターンを利用する。＜前編＞

店舗戦略「左回り」。

私は営業現場にいた頃、新規店舗の化粧品コーナーの設置をめぐって他社と常にしのぎを削っていた。いわゆる陣取り（場所取り）合戦である。特に大型店舗ではお客様の注意が無意識に向く、いわゆる一等地を押さえることだった。

で、その一等地とはどこか……。

大型店舗では入り口から入って左前の売り場である。勿論、業態や店舗ごとに異なるが一般的な大型ＧＭＳなどでは、まずそこに食品売り場を押さえようとする。そこからのお客様導線をみての、化粧品コーナーの位置要望と、コーナー決定後でも場所取り優位は、やはりこの場所である。

小売業では「左回り（反時計回り）」を取り入れた店舗戦略が知られる。駅を出て駅舎を背に立つと、人はおうおうにして「左」の方面に目をやったり、動いたりする傾向があり、入口が左右２か所ある建物に入る時は左の入り口から入る人が多いなどといわれていたことから、左側入口付近の左側を押さえることに私は力を注いだ。

この左回りはキャンペーンや売れ筋商品の陳列にも当てはまる。大型店舗では周囲の売り場によるお客様の導線を予測しながら、店舗内を壁に沿って左回りで回遊を計算したのだ。

余談だが、美術館や水族館などは左壁回りが多く、遊園地でも幼児用のメリーゴーランドは左回り、意表をつく絶叫系アトラクションは右回りが多いということを聞いたことがある。

以前、元警察関係の方から面白い話を伺った。

容疑者取り調べの際、一般的な傾向として、身に覚えのある人ほどよくしゃべる、というのだ。少しでもやましい気持ちがあると、目が泳いでそわそわして、懸命に言い訳を並べ、そのうちに、しゃべりすぎて自分からぼろを出すそうである。

逆に寡黙だったり、ダンマリを決め込んだりしている場合は、色々なゆさぶりをかけて、じっとその反応を見るそうだ。人が、嘘をつく時の無意識の行動パターンというのがあるという。

私が駆使してきた店舗戦略「左回り」もまさに無意識の行動パターンである。

前にも触れたが無意識の行動パターンには、非言語的な無意識化の行動（ノンバーバルコミュニケーション）と、言語的な意識下の行動（バーバルコミュニケーション）があり、相手との会話では、言葉（言語）の与える影響はわずか７％ほどでしかなく、顔の表情やしぐさ、声のトーン、視線、身振りなどの非言語的行動が残りを占めるという。

そもそも人の心臓は、基本左胸にある。急所である心臓の破壊は、死に直結するので、人は無意識に心臓（急所）を守る行動をとるようになっている。したがって、人は心臓を内側に内側にと置くことで安心する。

通路では外敵のいない壁を左側にして歩く。実は、逃走する犯人の約８割はT路地では左折して逃走する。警察はそれを参考に逃走方向の左手に人員配置・シフトすることがあるという。相手が腕組みをするのも、こちらを警戒して無意識に心臓を守り、その相手を拒否する行動だ。商談中、相手が腕組みをしたら、つらい展開になることを覚悟したほうがいい。

警戒があれば、親愛もある。

カネボウでカリスマ販売員と称された人たちは、お客様の心臓側に位置する「親愛の距離」、ベストポジションにすっと入り込むことができる。

売り場に足を踏み入れたとたん、「何かお探しですか？」と販売員が近づいてきたので逃げるようにその場を離れたとか、購買意欲が一気に失せた……、そんな経験はありませんか？

自分の左右の腕を横一杯に広げてみよう。左右の指先までの距離は大体自分の身長に比例し、この両腕を広げた距離を自己のテリトリーと認識する。だからこの範囲に見知らぬ人が侵入してくると人は警戒する。

初めて足を踏み入れた店で、販売員が自分に近づいてきてこの範囲に入ると、「何か言ってくるな、声をかけられる」と構えるのだ。「何かお探しですか」などとつきまとわれると、ウインドウショッピングの楽しさが半減する方もいるだろう。

優秀な販売員はお客様との距離を絶えずこの警戒範囲の外で様子をうかがう。これは販売の鉄則だ。つかず離れず、絶えずお客様が「ちょっと」という感じで顔を上げる機会を待ちかまえている。そしてタイミングを逃さず、「はい」と言いながらスッと近づくのである。

さらに、両腕を下げ、ひじを起点に前へ持ち上げた状態の、体から指先までの範囲が相手を許す親愛の距離といわれる。40センチくらいだろうか。

その距離内に入り、それも相手の心臓側に位置したら「親愛のベストポジション」である。

この域に達するのは相当の信頼関係が築かれた証拠で、最良のコミュニケーション、会話ができる。そう簡単にそこに入り込めず、かなりの努力を要することだが、カリスマ販売員はなんなくクリアしているから尊敬に値する。

これは販売員のノンバーバル・無意識行動を考慮した最高のバーバルコミュニケーション行動の最初の一歩。ほかに、顔の表情やしぐさ、声のトーン、視線、身振りなど深く掘り下げなければならないことがたくさんある。

販売職に限らず、営業、製造ラインで仕事をする人にも、無意識の行動パターンの活用場面は数多くあり、自身の土台づくりとなることは間違いない。

勘違いしてはいけない。無意識の行動パターンを知る・理解することが大事ではない。それを、社会、仕事の場で通用する能力に育て上げなければ意味がないのだ。

自分の無意識行動を見直す。

「善濡直心」。「ぜんじゅじきしん」と読む。

善の心、濡れた心、素直な心を持とうという教えであるが、私はこう解釈している。

相手の心が殺伐として乾いている、と嘆くのではなく、それは自分の心が濡れていないからだと思え。自分が素直に濡れた心で接することでしか、相手の心は濡れてはこない。

そう思って自分の行動を見直すと、反省だらけだ。相手の話を聞くときに、腕を組む、時々目を逸らす、眉間にしわを寄せる、足を組む、笑顔を忘れる、話の腰を折る、数え上げたら切りがない。

人様を論ずる前に、人様が嫌がる己の無意識での行動を見直し、改めてみたい。

意識的行動が「善儒直心」を目的とすること、を肝に命じて取り組もう、と心に誓った。

田辺　志保

「言い訳」について考える。

最近、未だ本気を模索中の娘と、柔道以外に本気が存在しない息子に怒り心頭。テスト前にもかかわらず、大イビキの就寝姿を目にしてイラっとしたり、何かと気持ちがざらついたりして、叱りまくっている……。あまりにテストの成績が悪いのだ。子どもは「ちゃんと勉強したけど、たまたま習っていない問題が出た」「部活が忙しくて」などと必死で「言い訳」をする。もちろん私は「勉強不足！」ととりあわないし、「前期も同じ言い訳だったな」と、全く変わろうとしない気持ちを指摘して、テスト以外のこともあげつらい、執拗に叱ることになる。

「やればできる子だから、今回はしょうがない」と大目にみる親も多いようだが、私はそれで終わらせてはいけないと思っている。

何かを成そうとしてそれを実現出来なかったり、叶わなかったりしたとき、多くの人は、その失敗や過失などについて、そうならざるを得なかった、いわゆる「言い訳」をする。

本人は「言い訳」というより、失敗した理由や事情を説明して了解をとるつもりなのだが、相手にはそう映らない。そこに、自らを正当化しようとしたり、時には相手に責任を転嫁したりすることが多いからだ。

「言い訳」は勉強に限らず、仕事の場でも、聞くに堪えず、見苦しい。

「ごめんなさい、遊んでばかりいた」「申し訳ありません。私の力不足です」と、正面から言われると、こちらとしても、「どこが？」とか「何故？」と事の次第を確かめてみようか、もう少し話を聞いてみようか……などと気持ちが動く。そのうち、こちらがその理由を慮って、叱ることを忘れてしまうこともあるのだ。今回、この「言い訳」について少し考えてみたい。

「言い訳」ではなく、「説明」に徹せよ

一般的に「言い訳」には、無意識に自分が一番かわいくて己を守ろうとするからだろうか、責任転嫁が多い。私の経験上、原因に目を向けずに自分の正当性を述べるとき、自分の対処法ややり方がまずかった、多少の後ろめたさがある場合は声のトーンが落ちるものだ。さらに、目を逸らしたり下を向いたり、まして鼻や口に手を添えたら、口先とは裏腹な証拠だ。

仕事でいえば、総じて「言い訳」の多い人ほど、自慢が多く、うまくいったときは自己アピールタイムとなる。首尾よく終われば自分のおかげで、失敗したら人のせいとなる。これは最も嫌われる。

逆に、上首尾は人様のおかげ、お力、失敗は自分の至らなさ、力不足などと口にされると、「なかなかやるな～」と好人物を印象づけ、株が上がる。私は、相手が失敗に肩を落としていれば、「そう気を落とすな」「自分を責めるな」といったやさしい言葉(!?)をかけて、時には策を一緒に考えようと思ってしまう。

だから「解決できない理由をあれこれ並べるより、一つでも二つでも自分で出来る対策を考えろ」と言いたい！

一方、言い訳の「上手な聞き方」というのもあるように思う。

以前、積極的傾聴でも紹介したが、たとえば報告を聞く際には、最初に結論から報告してもらうように促すことも一法だ。「うまくいきました」の次には必ず成功理由が続くので、どこでどう褒めるかを考えながら聞くことができる。逆に「失敗です」の後には「言い訳」が続くので、その中から、原因と対策を探るために耳を傾ける。

いきなり言い訳が始まったら、「言い訳するな、みっともない」と決めつけるのは考えものだ。相手とのコミュニケーションを深める絶好の機会だと思うことが大切。本音を探り、共有することだ。これは気づきのチャンスなのだから、部下育成に利用しない手はない。

そんなときには、眉間にしわを寄せたりせず、「ずいぶん頑張ったが、ここが甘かったな」などと、相手のプライドを傷つけず指摘して納得させることだ。間違っても相手を叱りつけないこと。自信を喪失させるだけで、問題解決にブレーキをかけてしまう。ここは自らに原因があることをきちんと理解してもらい、それを自ら直す、という気持ちへと導くのが得策だ。

また、「言い訳」ととられない上手な言い方があるようにも思う。責任転嫁ではなく、その場を、客観的に状況を説明する機会と捉え、事実を正確に表現することが大切だ。自分に非はなく、他人の非を暴くようでは話にならない。自責のフレームで説明してみることだ。他責には何も生まれないことを肝に命じたい。

立場は常に交互にやってくる、実はどちらも自分の事である。

やはり「世の中で変えられないことは、他人の心と己の過去。変えられるのは己の心と自分の未来」なのだ。

「叱り方」にもコツがある

以前、「叱り方の極意」を伝授されたことがある。

ポイントは３つ。「その場」で、「その事だけ」を、「短く」という。

大切な会議に遅刻した社員がいた。すぐに「なぜ遅れたのか」とその理由を尋ねるのは最悪らしい。なぜなら「実は子どもが交通事故にあって」といわれたら「それは大変だったな」となって、叱るどころではなくなる。

そんな時は、最初に「遅い！」と一言、これだけで十分。遅れた事実に対して、その場で、その事だけを、短く、である。後でじっくりと説明（言い訳）を聞く時間を設けることだ。

私は時々、この極意を忘れてしまうことがある。

冒頭に述べた、子どもを叱る姿が最たる例だ。

ここで絶対にしてはいけない最悪の叱り方を伝授しよう。

「その場以外」に、「その事だけでなく」、「だらだら」とである。

これは、相手をつぶしてしまうので、封印する覚悟を持とう。

いずれにしても、自分に非がある場合は、説明でも言い訳でもない。「すみません」「申し訳ありません」の一言。「過って改むるに憚ること勿れ」である。

田辺　志保

「持論を常に熱く語る」。これが田辺流！＜後編＞

人を幸せにできれば自分も幸せになれる。

マルコ様の研修で次にお話ししたのが、人間関係、人づきあいをスムーズにする「4つの幸せ」の実践である。私が花王カスタマーマーケティング株式会社に出向した際に、全く新しい切り口で提案して一緒に取り組んだ「やる気、元気活性化運動」をお話しした。

人が「幸せ」を感じる４つとは、人に「愛される」「褒められる」「必要とされる」「役に立つ」、この４つが欠かせない心理という。

その為には、愛と感謝をもって接することである。この気持ちをもって人様を眺めると、褒めることが見つかるはずで、それを言葉として発した時に相手は「私は認められた」と感じることになる。称賛された存在価値は、必要とされている、役に立っている、にも繋がるはずで、誰でも心地よいことこの上なし。元気も倍増する。

私は、これを組織内で仕組み化しようと考え、花王の仲間たちが後押しをしてくれた。

6年前、花王CMK中四国リージョンへの出向が決まった。その時は、カネボウから離れ、それこそ、たった一人で、アメリカ軍に乗り込む日本の将校のごとく水杯で別れた。

ところが「案ずるより産むがやすし」で花王CMK中四国リージョンには、気持ちの良い素晴らしい仲間が待ち受けていた。ただ、花王という異なる組織で、扱う商品も違うだけに、カネボウ時代の経験やノウハウは通用しない。

こちらは新入生、皆様のご苦労や活躍を只々見守り、都度感心、感激していただけの気がする。持参した資料や書物を開示して「幹部人間力アップ勉強会」「若手社員のマネジメント講座」「お取引先様の研修会」など、直接のビジネスとは、関係のない感動発信の活動をやらせていただいたくらいである。

その感動発信の一つ、毎月の幹部勉強会の出来事を紹介しよう。

幹部勉強会を立ち上げ、各ＧＬ（部長）に、持ち回りで１時間授業を担当していただいた。マーケティングの幹部は積み上げたマーケ知識を披露し、エジプト文明を一時間語った幹部もいた。とにかく、毎月楽しみの時間であった。

勉強会の初回に、私は「４つの幸せ」活動の話をした。するとある幹部からこれを中四国全体で実践できる仕組みを作りたいという提案が出た。素晴らしい活動をしてくれた仲間を、毎月のテレビ会議で紹介して称賛する「褒め称え運動」として、展開することになった。正直、花王新参者の私には、社内の皆さんが気持ちよく仕事ができればと考えるのが精一杯だったのだが、それが認めてもらえたのである。まさに「幸せ」であった。

達成者表彰から始まり、そのうち業績だけを褒めるのではなく、何故業績が上がったのか、具体的に掘り下げて、その中身を称賛し、水平展開の輪を作ろう、あるいは、仕事以外の個人的な活動なども取り上げ、もっと幅広く素晴らしい人を見つける運動にした方が面白い……などの意見が上がり、どんどん進化していった。

その好例が、地域のサッカーチームに所属して練習に励み、広島代表として見事全国大会に出場した社員だ。これはすごい！　となり、彼の活躍を紹介し、皆で拍手、称賛した。褒められ、認められたと感じた彼は、それを力にいっそう仕事に励み、仲間とともに一生懸命に取り組み始め、今では中四国№１の仕事ぶりである。

この運動は幹部たちにも影響を及ぼした。部下の動向を見守り、いいとこ探しをしているうちに、部下との交流が深まり、部内が活き活きとしてきたのである。人を幸せにできれば自分が幸せになれる。幸せになるためには人を幸せにするのが近道と言えそうだ。

広島の花王時代には、エコナの回収問題でもがき、洗剤の革命アタックネオ、ヘルシアスパークリングの大ヒットも経験させていただいた。一言で言えば「本当に楽しかった」。

そうした広島時代の思い出をご紹介しつつ、マルコ様の研修を締めくくった。

マルコ様のスタイリストとお客様との繋がりは、本当に深い。ファンデーション（下着）を通したお客様のボディラインづくりだけでなく、共に食事、運動をし、時には心のケアまでも含めた総合的コーチングマネージャーのような存在のスタイリストが多い。

年に一度、お客様がご自分の心と体型の美の実践を披露する「ＭＭＰＣ（マルコ・メイキング・プロポーション・コンテスト）」というイベントがある。お客様が日頃の自分磨きを競い合う発表会で、各地区の代表のお客様はキラキラ輝き、我がこととして共に励んできた各地区のスタイリストの応援にも力が入る。私は審査員の一人として出席させていただくのだが、その熱意と全員の一生懸命さに圧倒されてしまう。

まさに、マルコ様の一体感は、お客様とマルコ社員相互の４つの幸せの共有から出来上がっている。今回研修に参加された感性豊かなスタイリストの方々からは、今後もさらにお客様の姿を深く見つめることで、もう一度既存の概念を見直し、皆で認め合い、励まし合って、お客様の「４つの幸せ」を肝に銘じて活動すると、仰っていただいた。

一方で私は、マルコ様の研修を通して、私自身がまだまだ既存の概念に捉われていると反省した。常に自分自身が出来ているのだろうか？　と問いかける機会を与えてもらった。

実は先日、柔道の試合で負けた息子にダメ出しをして、反省会を押し付けたのである。あの時何故、気の遠くなるほど練習をしている息子を、そのプロセスを「褒めて認める」ことをしなかったのだろう。いきなり負けを咎めることは、プロセス自体も否定してしまう。

マルコ様研修の翌朝、鏡に写る未熟な自分につぶやいた。

「さあ、今日は誰をどれだけ褒めようか～、それも満面の笑みでだぞっ。笑おう」

日々の幸せを与える実践の中で、それが自分の幸せ、と感じるようにならなければ！

田辺　志保

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